Contexte
La loi dite EGALIM du 30 octobre 2018 vise à offrir une rémunération plus juste aux éleveurs et davantage de transparence sur les prix des produits tout au long de la chaîne de production. La contractualisation écrite est dès lors obligatoire pour certains domaines (lait de vache et viande bovine Label Rouge). Les propositions de contrat ou accord-cadre doivent être portés par les éleveurs et producteurs auprès de leurs acheteurs. Pour peser dans les négociations, les producteurs ont été incités à se regrouper en organisation de producteurs (OP) ou association d'OP (AOP) qui peuvent négocier au nom de leurs membres. Pour la filière laitière, 85 OP et 6 AOP sont amenées à négocier les termes de cette contractualisation, centrée sur une meilleure répartition de la valeur et des modalités de construction des prix validées par les interprofessions, et bordée par un cadre juridique comportant des clauses précises.
Objectifs pédagogiques
- Négocier en préparant sa stratégie
- Conduire les entretiens de négociation
- Identifier les mécanismes de la chaine de valeur et la stratégie commerciale des acheteurs
- Utiliser les éléments du calcul de coût de production pour construire un prix de vente
- Identifier les éléments juridiques nécessaires à la signature des accords-cadres
Contenu
LES DIMENSIONS DE LA NEGOCIATION
- Comprendre les rapports de pouvoir
- Comprendre la situation et les enjeux de son client
- Développer l'attractivité de son offre pour le client
- Défendre ses intérêts
- Argumenter et valoriser son offre pour mieux la négocier
- Construire un accord durable et équilibré
LE CADRE CONTRACTUEL DE LA NEGOCIATION
- Identifier le rôle des OP au sein des négociations
- Distinguer les droits et obligations des parties en négociation
- Reconnaître les lignes rouges juridiques
- Lister les clauses du contrat
- Mettre en œuvre une démarche de gestion des litiges et de médiation
- Déterminer la formule de prix
- Déterminer les indicateurs de construction du coût de production
LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION
- Etablir La grille de négociation
- Analyser les objets de la négociation au regard des enjeux des parties
- Préparer ses concessions, ses marges de manœuvres (conditions, délais, volumes, services, etc.)
- Rechercher des contreparties
- Techniques de négociation : définir les rôles, conduire l'entretien, démarrer la confrontation qui peut permettre d’aboutir à un accord plus équilibré
Méthodes pédagogiques
Les formats pédagogiques favorisent la participation et les échanges avant les apports théoriques. L'alternance des méthodes facilite l'acquisition des compétences grâce à une approche inductive mobilisant l'expertise de chacun. Des simulations en sous-groupes, basées sur des situations réelles, sont menées tout au long de la formation, puis débriefées individuellement afin de favoriser la prise de recul et l'apprentissage
Intervenant(s)
Les interventions sont assurées par des spécialistes : un formateur en négociation, un juriste en droit des contrats agricoles, un économiste du secteur, et un coordinateur Ifocap jouant le rôle de fil rouge pédagogique tout au long du cycle
Modalités de suivi et d'évaluation
Recueil des besoins, émargement et attestation de fin de formation, questionnaire de satisfaction et auto-évaluation
Public Visé
Les éleveurs laitiers ou producteurs de viande (bovine ou ovine) impliqués dans les négociations collectives au sein d'OP ou AOP reconnues, ainsi que les salariés de ces organisations (directeurs, animateurs) participant aux processus de négociation
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
Présentiel
Lieu
A l'Ifocap ou chez le client
Modalités d'accès
Modalités d'accès et de financement, CGV et règlement intérieur consultables sur le site web ifocap.fr
Pour des besoins spécifiques liés à une situation de handicap, contactez notre référent : laurence.mathieu@ifocap.fr / 01 55 50 45 59
